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“走好销售八步”,生猪销量不用愁 亿万先生手机版 来源:中国石化新闻网 2018-01-22 14:15:59| 查看:
  在日常生猪销售过程中存在一个现象,有的便利店生猪销售火爆,营业额居高不下;有的便利店生意清淡,整天为销售生猪愁眉不展。前者有哪些秘诀或诀窍呢,笔者谈谈自己看法,就是要“走好销售八步”。
 
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  第一步:让顾客知道
  
  当下,各种零售店之间的竞争是非常激烈、残酷的,因此,通过合适的方式让潜在客户第一时间看到生猪,知道我们中石化便利店卖哪些生猪是非常重要的。
  
  第二步:让顾客明白
  
  知道不等于明白,顾客不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?顾客把你销售的生猪性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对生猪做具体介绍才能让人家明白。问题是顾客往往“来去匆匆”,所以不会给太多的介绍时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这对员工有一定的考验,必须要事先做好准备。同时,还要以对方能理解的表达方式和对方沟通,要做到“雅俗兼备”,切忌不能满嘴专业术语。
  
  还有一种情况,就是顾客对生猪不感兴趣,不想弄明白你卖的生猪。在这种情况下,如何引起顾客兴趣就显得非常重要了,要让顾客有了解商品的欲望,引起顾客的好奇心。要做到这一步,必须要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流。
  
  第三步:让顾客信任
  
  销售成功的关键是要赢得顾客信任的机会,其中要注意三个方面。一是共鸣。见到顾客不要一来就开始介绍商品,因为,人对于陌生事物往往有一定的防备心理,这个时候你说得越多,顾客的防备心就越重。因此要注重观察,可以尝试从与产品无关的事入手,寻找你和顾客的共鸣点,因为两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。二是节奏。销售中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方慢,我们也要慢。如果节奏不一致,顾客就会感觉不舒服,信赖感就不容易建立起来。三是真诚,也是最重要的,介绍商品时,一定要实事求是,“不夸大、不欺骗”。
  
  第四步:让顾客动心
  
  顾客知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。顾客的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你的产品,究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑着相关的利益。聪明的员工要善于仔细观察,根据顾客口音、表情、穿着等,有针对性地进行推销。例如,一辆货车加完油后,司机拿着一块破旧毛巾和半块肥皂去洗手间。这时,便向他暗示便利店里新到一批毛巾、香皂等日用商品,“质量好,价格也不高”。在司机选购毛巾和香皂时,听出了他的外地口音,于是又向他推荐当地特产。通过细心观察,找到最佳切入点。
  
  第五步:让顾客选择
  
  顾客动心之后还不一定购买你的产品。有些顾客都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他店里的商品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的顾客还会在时间选择方面动脑筋,考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,但不能过了,不要让顾客产生压力感。
  
  第六步:让顾客放心
  
  让顾客放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。顾客通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你销售的商品后,剩下的问题就是担心商品质量。这时,要有针对性地回答顾客提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,顾客知道的质量保障措施越多越放心。
  
  第七步:让顾客决定
  
  即使走完了上述六步也不要掉以轻心,因为有些顾客的容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把商品销售出去,咱们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到顾客最后决定购买为止。
  
  第八步:让顾客分享
  
  口碑的力量非常大,就看员工怎么利用了。如果顾客认可了产品和服务,顾客是愿意分享的,这个时候,员工要把握机会,以适当的方式表达出“如果您觉得咱们店里卖的生猪好的话,请您多介绍和分享”,从而带动更多顾客前来消费。
  
  以上“销售八步”仅仅是笔者平时工作中的一点感悟,希望能“抛砖引玉”。其实呢,每个人都要掌握一些销售技巧,不仅仅局限在商品销售过程中,对工作对生活也都会大有裨益,因为,人的一生也是一个推销自己,让别人认可的过程。但是也要把握一点,所有的技巧都只是方法而已,在生活和工作中真正能让我们万事亨通的,还是我们的那颗真诚的心,永远都是“德为上,方法次之”。
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